Co jsme se naučili při digitalizaci podnikových procesů?
Proces digitalizace obchodního týmu přináší celou řadu výhod a vedlejších účinků. Pojďme se nejprve podívat na výhody:

Výhody digitalizace:

1. Průhlednost. Společnosti mají z prodejců velký prospěch, o tom není pochyb. Proces prodeje je však často spíše netransparentní. Pokud společnost nemá kvalitní CRM, obchodní manažeři nevidí ani základní činnosti, jako jsou schůzky, telefonní hovory nebo jiné následné činnosti. Pokud společnost implementuje CRM, získá první velký přínos – komplexní databázi a přehled aktivit prodejců se zákazníkem. Co když ale manažer chce vědět, co se děje během schůzky s klientem? Jaké jsou možnosti? Nebo co když manažeři produktových a marketingových služeb chtějí zjistit, zda jejich obchodní zástupci používají při prezentacích připravené materiály nebo dodržují pokyny pro značku? Implementace CRM systému spolu s prezentačním nástrojem PresentiGO dává prodejnímu procesu jasnou transparentnost ve formě digitálních záznamů každé schůzky. Podnikatelům se společností PresentiGO se například díky strukturovanému dialogu a interaktivním prezentacím podařilo zvýšit konverzaci v podnikání. Tyto prezentace usnadňují klientovi představit si produkt nebo službu. To je případ společnosti Storyous, která prodává platební terminály a mění běžné společnosti na prosperující podniky.
   
2. bezpapírové. Čas papíru je téměř pryč. Je to? No ne tak úplně. Značný počet společností stále odesílá a používá papírové prezentace, katalogy nebo brožury. Rozhodně souhlasíme s tím, že po domluvě by mělo zůstat něco pro zákazníka. Statistiky však uvádějí, že pokud se klient nerozhodne do šesti měsíců, papírové nabídky jsou zapomenuté a v nejhorším případě zmizí v rámci papírových nabídek jiných společností. Efektivnost uzavření obchodu je nejlépe určena dovedností prodejce a schopností navázat kontakt s klientem a nenechat ho vychladnout. Jinými slovy, buďme efektivní, moderní a digi. Používáme moderní nástroje, které zvyšují produktivitu. Digitální verze může vašim klientům přesto sloužit lépe.
   
3. Zvýšení produktivity. Studie ukazují, že implementací nástrojů, jako jsou CRM a prodejní aplikace, můžete zvýšit produktivitu prodeje o desítky procent, 30% +. Cena nástrojů a času je zanedbatelná ve srovnání se ziskem dosaženým zvýšenou produktivitou a návratnost investice je často velmi rychlá. V CRM jsou obchodníci povinni plánovat schůzky a úkoly s ohledem na klienta. Prodejní aplikace jsou pak použity k ukázání produktových materiálů, které vedou jak prodejce, tak zákazníka systematickou cestou. Pracují také na shromažďování údajů používaných pro sledování nebo sledování zájmu klienta, což vám nakonec pomůže dosáhnout skóre. Zvýšení produktivity není jen o omezení neúčinné činnosti, ale také o zvýšení vašeho potenciálu uzavřít obchod. To znamená vyšší příjmy se stejnými náklady pro společnost.

Problémy s implementací a nejčastější chyby

Lidé – překvapivě, uživatelé jsou nejslabší stránkou implementace CRM systémů nebo prodejních aplikací. Implementace jakéhokoli systému uspěje a selže s uživateli. Je důležité najít velvyslance pro tento systém, aby se všichni dostali na palubu. Vždy se setkáte s tvůrci problémů, kteří zpochybňují potřebu nových procesů. Je pravda, že implementace nových nástrojů vyžaduje čas a energii. Avšak za pouhých pár měsíců získáte výhody. Fáze implementace je v celém procesu nejdůležitější, stačí ji zvládnout. Dále vstupujeme do provozní fáze. Zde je systém testován a všichni se učí pracovat s novými aplikacemi. Někteří, hlavně tradičnější, ne tak systematicky pracující prodejci, se mohou stále cítit, že to vyžaduje spoustu zbytečné práce navíc. Je důležité, aby se vedení plně zavázalo, vytrvalo a trvalo na důkladném používání nového systému. Pokud přežijete prvních šest měsíců, můžete si začít říkat vítězem – uslyšíte své první úspěchy a velvyslanci vám připraví pěkný koktejl pozitivity.

Ambasadoři a management – Je zásadní, aby projekt rychle našel své ambasadory a příznivce a aby management striktně trval na používání systému. Pokud vedení nevzbudí zájem o zahájení projektu, celý podnik je odsouzen k selhání. Slabá správa vede k 50% šanci na úspěch. Může to přijít, ale vaše šance jsou radikálně sníženy. Velvyslanec opouštějící společnost v polovině cesty by představoval podobné riziko.

Dlouhý proces implementace – doporučujeme implementaci systému rozdělit do menších fází, zejména při řešení sofistikovaného CRM nebo při kombinaci s jinými aplikacemi. Můžete začít se základními funkcemi systému a nechat uživatele, aby se seznámili. Postupně přidávejte další funkce, které nechcete uživatele ohromit. Konec konců jsou to jen prodejci.